Совершенствование системы сбыта компании «Сфинкс»

Содержание:



	Введение	3

	Глава 1. Концептуальные основы управления сбытовой деятельностью организации	5

	1.1Основные подходы к управлению сбытовой деятельностью в современных условиях рынка	5

	1.2 Сущность и основные составляющие сбытовой деятельности организации	10

	1.3 Типы и этапы сбытовой деятельности на предприятии	15

	Вывод по 1 главе:	22

	Глава 2  Анализ эффективности сбытовой политики предприятия ООО «Сфинкс»	23

	2.1. Общая характеристика организации.	23

	2.2. Оценка эффективности сбытовой политики предприятия	27

	Вывод по 2 главе:	47

	Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы сбыта предприятия	49

	3.1 Разработка программы по совершенствованию управления сбытовой деятельностью в ООО "Сфинкс"	49

	Вывод по 3 главе:	58

	Заключение	59

	Список использованных источников	61

	Приложения	64






Введение







Система сбыта компании – это один из весомых факторов в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе создается баланс между уровнем обслуживания потребителей и маркетинговыми издержками. В современной организации производства и продаж требуется координация и синхронизация всех материальных потоков. Но запросы клиентов растут и во многих компаниях системы сбыта им просто не соответствуют. В такой ситуации руководство компании старается организовать такую политику сбыта на предприятии, чтобы она удовлетворяла потребности потребителей. 

Формирование сбытовой политики позволяет рассчитать оптимальную схему распределения для конкретных категорий товара в конкретных рыночных условиях на конкретных географических территориях с учетом конкретной маркетинговой стратегии компании.

В рамках данной работы система сбыта будет рассмотрена на примере рознично - сбытовой фирмы «Сфинкс», которая является производителем детских головных уборов.

Несмотря на то, что компания «Сфинкс» является крупным производителем, она имеет мало розничных точек сбыта по сравнению с другими компаниями. У компании «Сфинкс» возникает потребность обнаружить проблемы, связанные с организацией системы сбыта, и усовершенствовать ее так, чтобы гарантировать фирме не только стабильное существование, но и устойчивый рост. 

Цель работы состоит в совершенствовании системы сбыта компании «Сфинкс». Исходя из поставленной цели, выстраивается ряд задач, а именно:

		анализ теоретических аспектов разработки системы сбыта;

		анализ системы сбыта компании «Сфинкс» и ее конкурентов;

		анализ особенностей потребительского поведения клиентов компании «Сфинкс»;

		разработка рекомендаций по совершенствованию товарно-сбытовой политики компании «Сфинкс» в розничном секторе.

Объектом исследования является система сбыта компании «Сфинкс», предметом – мероприятия по совершенствованию системы сбыта компании. 

Работа состоит из введения, трех глав и заключения. В первой главе даны основные понятия, раскрывающие особенности разработки системы сбыта, функции и критерии выбора посредников. Во второй главе представлены результаты исследования розничных покупателей компании «Сфинкс», проведенного с целью выявления особенностей их потребительского поведения. Третья глава работы заключается в разработке предложений по совершенствованию системы сбыта фирмы, основанных на анализе данных, полученных в ходе исследования.




Глава 1. Концептуальные основы управления сбытовой деятельностью организации



1.1Основные подходы к управлению сбытовой деятельностью в современных условиях рынка







Сбыт продукции считается обязательной частью деятельности организаций в критериях рыночных взаимоотношений. Компания имеет возможность полагать на настоящий торговый успех лишь при условии, рационально санкционированном сбыте продукции. В цепи «производство-распределение-обмен-потребление» частью сбытовой деятельности считаются последние 3 пункта: распределение, обмен, потребление.

Эффективное функционирование любой компании невозможно в отсутствии правильно, отчетливо организованной службы сбыта. Для реализации продуктов организация обязана проводить комплекс конкретных действий, обеспечивающих перемещение продуктов на рынке.

Совместно с тем, высочайший результат сбыта продукции имеет возможность быть, достигнут лишь в том случае, если профессионально управлять ее сбытовой деятельностью.

Эксперты-экономисты выделяют 2 подхода в определении сути сбыта. Есть трактовки для осмысливания данного термина: широкое и узкое.

Сбытовые операции, в широком значении слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей продукта клиенту. Предоставленная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в средства и удовлетворения запросов, и потребностей клиентов.

Сбыт, в узком значении слова, обхватывает лишь финальную фразу - конкретное общение продавца и покупателя, а все другие операции в области сбыта относятся к товародвижению. При этом, клиент - наверное, далеко никак не обязательно окончательный покупатель, он имеет возможность купить продукт для следующей продажи.

При организации коммерческой деятельности фирмы выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель - доведение до окончательного покупателя определенного продукта, необходимых потребительских свойств; в нужном размере; в четкое время (срок); в конкретном месте; с минимальными расходами.

При определении задачи в управлении сбытовой деятельностью, нужно разглядеть задачи, стоящие конкретно пред персоналом подразделения продаж, а конкретно, завоевание и расширение части рынка. Это поиск клиентов, работа с уже имеющимися покупателями. Следственно, главная задача в сфере сбыта - определение конечного итога всех усилий компании, нацеленных на формирование бизнеса и получение наибольшей прибыли.

В современной литературе рассматриваются разные варианты построения системы и процесса управления сбытом. Больший интерес представляют те варианты, в базу которых положены управленческие функции, потому что суть управления раскрывается в его функциях.

Так, Ч. Фатрелл рассматривая сбыт в торговой организации, расценивает управление продажами как эффективное и результативное достижение целей, установленных перед торговым персоналом, с помощью планирования, подбора, обучения и управления персоналом, а еще контролирования организационных ресурсов.

Это определение, по его суждению, подключает 2 принципиальные мысли: во-первых, есть 5 начальных управленческих функций - планирование, подбор персонала, его обучение, управление и контроль; во-вторых, цели организации обязаны достигаться эффективно и результативно, чему содействует исполнение этих функций.

Планирование продаж - одна из функций управления сбытовой деятельностью, которая представляет собой процесс определения целей и путей их достижения. Специфичными функциями планирования определяются распределение ресурсов, адаптация к рыночной среде, внутренняя координация и стратегическое предвидение. Это создание рентабельных команд торговых работников, нацеленных на покупателей.

Кадровое снабжение представляет собой деятельность, связанную с привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала. Оно включает 2 задачи: планирование потребностей в персонале для деятельности сообразно сбыту и планирование его занятости. При решении 1 задачи определяется, какой конкретно персонал, и в каком количестве нужен. Планирование занятости включает эти процессы, как подбор и социализацию в группе торговых работников.

Подготовка сбытового персонала - это действия, нацеленные на создание у работников нужной организационной культуры и знаний, способствующих действенным продажам. Обучение ведется для увеличения удовлетворенности потребителей.

Управление - это способность показывать воздействие на отдельных персон и категории людей, обращая их стремления на достижение целей организации. Оно подразумевает управление сбытовым персоналом для получения нужных итогов.

Контроль - это мониторинг деятельности аппарата сбыта, позволяющий определить, достигает ли фирма установленных целей или нужно внести исправления в ее работу.

Таковым образом, суть управления сбытовой деятельностью открывается в таких главных управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и контроль. Объектами приложения данных функций выступают, к примеру, ресурсы, задействованные, в процессе сбыта, персонал, клиенты фирмы, каналы продвижения продукции, организационные формы управления продажами.

Планирование - это осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области сбыта продукции, коим обязан следовать сбытовой персонал. Любая из обозначенных функций требует предварительного планирования.

Организация сбытовой деятельности - формализация и регулирование взаимодействий между подразделениями и работниками в процессе управления. Главными моментами предоставленного процесса считаются разделения функций при формировании целей и плана сбыта; формировании документов по развитию сбыта; организационное построение службы сбыта.

Мотивация - это побуждение соучастников процесса купли-продажи продукта к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение сделки. Работники фирмы обязаны иметь возможность на должном уровне обслуживать клиентов, а клиенты - удовлетворять собственные потребности средством предоставленного продукта. Большая часть известных подходов к мотивации сбыта акцентирует внимание, как на персонале фирмы, так и на ее покупателях.

Контроль сбытовой деятельности - это функция, посредством которой обеспечивается достижение целей сбыта. При контроле отслеживается ряд действий по управлению сбытом. Во-первых, изучаются те препятствия, которые появились при разборе положения организации на рынке и планировании сбыта. Во-вторых, контролю подлежат размеры продаж по всем сегментам рынка и соотношение их плановым показателям. В-третьих, исполняется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной взаимосвязи и свойства работы. Это считается основой корректирующих действий на систему управления сбытом.

Методологическим обоснованием управления сбытовой деятельностью выступает система принципов, которая выработана теорией и практикой. Предоставленная система включает общие и частные принципы.

Общие принципы относятся к самой сути управления и постоянны во всех управленческих условиях. К общим принципам управления относят: научность, системность, комплексность, эффективность, гибкость, принцип оптимального сочетания централизованного и децентрализованного управления, единоначалия.

Частные принципы важны для конкретных действий и выливаются из особенностей объекта управления. В предоставленном случае позволительно отметить последующие частные принципы:

-принцип ориентации на рынок значит, что критерием принятия решений по сбыту обязан быть потребитель, модели его поведения;

-принцип неразрывной связи сбыта с маркетингом, что понижает неопределенность среды управления сбытовой деятельностью;

-принцип организационной гибкости требует обретение системой управления сбытом возможности эластично отвечать на изменения рынка и производить действенные меры по адаптации к рынку;

-принцип профессионализации сбыта предполагает особую подготовку торгового персонала, так как только при профессиональном управлении можно добиться значимых результатов;

-принцип выделения приоритетов, который ориентирован на постоянное исследование и познание всех особенностей и деталей управления сбытом и определение наиболее приоритетных управленческих действий, способствующих получению высочайшей результативности сбыта;

-принцип ориентации на управление рисками, в согласовании с которым управление фирмы обязано обладать мастерством: предвидеть и опережать риски, появляющиеся из-из-за высокой неопределенности среды сбыта;

-принцип личной инициативности подразумевает, что любой сбытовой работник обязан не только выполнять должностные инструкции, но и показывать инициативу;

-принцип ответственности за принятые полномочия, который гарантирует высокую результативность сбыта, а, следственно, и высокую репутацию работников данной для нас сферы;

-принцип организационной оптимизации, который нацеливает на формирование действенной, в то же время, эластичной и адаптивной структуры управления сбытом.

Таковым образом, сбыт - это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с клиентом. Приемы реализации и искусство общения с покупателем, очень различны. Поэтому компания обязана правильно организовывать и управлять сбытовой деятельностью для достижения поставленных целей.







1.2 Сущность и основные составляющие сбытовой деятельности организации







Устройство сбыта в концепции компании и его регулирования играет исключительно необходимую роль в том значении, что реализовывает возвратную связь производства с рынком, является источником данных о спросе и потребностях покупателей. Следовательно, создание сбытовой политики кладется в базу программы маркетинга, как по каждому определенному продукту, так и по производственному отделению в целом. В случае если на основе расчетов окажется, что затраты по реализации свежего товара, слишком высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, начальство производственным отделением может утвердить постановление о неразумности последующей разработки и внедрения в создание предоставленного товара. Эксперты-маркетологи имеют все шансы не только установить будущую доходность изделия, но и внести собственные предложения о трансформации и о новых сферах применения соответствующих продуктов.

В ходе деятельности организации затруднение регулирования сбытом решается уже на стадии разработки политики компании. Речь о подборе в наибольшей степени эффективной системы, каналов и способов сбыта применительно к непосредственно конкретным рынкам. Это обозначает, что разработка продукции с самого начала ориентируется на четкие формы и технологии сбыта, преимущественно подходящие условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью устройство подходящих направлений и средств, требуемых для предоставления наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это подразумевает аргументированный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, нацеленных на достижение планируемых окончательных итогов.

Надобность соблюдения беспрерывности и стабильности процессов производства требует установления надежных, прочных промышленных и хозяйственных отношений с покупателями продукта.

На почве исследования рынка (спроса и предложения) компании самостоятельно или с содействием подготовленных снабженческо-сбытовых учреждений вырабатывают портфель заказов и проекты производства товаров. Это тенденция работы устанавливает суть и характер торгово-коммерческих отношений организации с потребителями продукции. Главными условиями к формированию торгово-коммерческих связей организации являются: рациональность, надежность и стабильность.

Переход к рынку развалил порядок централизованного материально-технического обеспечения учреждений. Организации и фирмы материально-технического обеспечения трансформировались в торговых и коммерческих агентов, оказывающих обслуживание компаниям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют в своем распоряжении готовую сеть складов, баз, магазинов, промышленных участков.

В синтезе с многообразием исполняемых ими функций это впоследствии сокращает производственные и товарные резервы на обслуживаемых ими организациях, способствуя экономии на издержках обращения, разгоняя оборачиваемость средств и сохраняя налаженность производства.

Указанная методика сбыта имеет свои специфики. Снабжение учреждений строительными материалами совершается на базе заключения договоров на поставки предприятиями и заводами-изготовителями или фирмами, изготавливающими сырье, напрямую либо через оптовые специальные фирмы.

Когда речь идет об оснащении с большим сроком производства, договора о доставке заключаются напрямую.

Компании оптовой торговли - это организации, которые приобретают существенное количество товаров у изготовителей и сформируют или их продвижение в розничную торговлю, или непосредственный сбыт потребителю. Оптовая организация осуществляет роль связывающего компонента меж производителем и потребителями во всевозможных участках рынка и помогает проникать на новые рынки. Оптовая торговля имеет возможность быть универсальной и специализированной по видам товаров (категориям товаров), сферам применения товара.

Иностранная практика выработала установленный характер посредников. Оптовый торговец - это коммерческий посредник, сбывающий продукцию учреждениям и частным лицам, которые не являются ее окончательными потребителями, а занимаются розничной торговлей, т.е. перепродажей товаров населению. Оптовые посредники выступают на рынке как оптовые торговые предприятия, исполняющие сбыт продуктов с переходом к ним власть собственности.

Принципиальный элемент, обеспечивающий нужную интенсивность и ускорение процесса товародвижения в критериях перехода к рыночным отношениям, - розничная торговля. Розничная торговля в рыночных условиях должна быть более эластичной и способной оптимально реагировать на всевозможные изменения экономических ситуаций. Розничная торговля - это организации, непосредственно сбывающие сравнительно большое количество товаров окончательному потребителю. Розничные торговцы приобретают товары либо у оптовика, либо у изготовителя.

Реализация товаров через сеть мелкорозничных фирм имеет отношение к внемагазинным формам торгового обслуживания. Использование этой формы торгового обслуживания в зависимости от числа обитателей в населенном пункте, наличия и ассортиментного профиля торговых организаций, производственных условий, сезона и иных факторов.

Таким образом, можно заметить, что розничная торговля предоставляет самые различные возможности доведения продукта до потребителя. Отсюда принципиальной темой сбытовика-изготовителя является принятие решения о выборе форм доведения. Стратегия организации сбыта товаров путем розничную продажу может строиться по двум основным схемам: интенсивной и селективной.

Интенсивная схема подразумевает как можно больше широкий охват товарами организаций розничной торговли. Как правило, это товары массового спроса: кондитерские изделия, крупы, виды мясной и молочной продукции. Селективная программа подразумевает привлечение к реализации товара лишь единичных учреждений розничной торговли, т.е. отдается преимущество тем структурам, которые располагают возможностями по первоклассному обслуживанию потребителей.

Результативность деятельности каналов сбыта определяется системой бесперебойного потока товаров и услуг к покупателю. Это, в свою очередь, находится в зависимости от сработанности службы всех звеньев канала сбыта: 

производители, 

оптовики, 

розничная торговля,

потребители.

Практика выработала две система каналов сбыта.

Фирменная система сбыта - все структуры сбытовой сети относятся одной компании

Договорная система сбыта - сотрудничество изготовителя основывается на договорной основе.

Преимущественно затратным компонентом в каналах сбыта продукции является физическое передвижение продукта по всей сбытовой цепи. Перевозка грузов исполняется всевозможными видами транспорта, в основе выбора лежит наименьшая стоимость при поставленном уровне услуг.

Производственное устройство организаций зависит от их масштабов, вида производства, критерий работы и организационно-правовой формы, при этом организационно-правовая форма влияет в основном лишь на верхний уровень управления. Среднее и низшее звено обычно мало зависят от того, является ли организация обществом, товариществом, кооперативом или унитарным предприятием. В основном это проявляется косвенно, через размер этой организации и объемы выполняемых работ - чем меньше предприятие, тем проще может быть его структура. Общим принципом формирования структуры организаций является разделение его звеньев на четыре группы - руководство, линейные, функциональные и служебные подразделения:

Администрация организации представляет основной управляющий («генеральный директор"), технический руководитель ("главный инженер»), коммерческий руководитель («директор по маркетингу»), могут быть и прочие руководители, если организация крупна.

Линейные подразделения - это подразделения, реализующие основной вид деятельности.

Функциональные подразделения - это отделы, обеспечивающие нормальное действие руководства (бухгалтерия, производственно-технический отдел, отдел кадров и т.д.).

Вспомогательные производственные подразделения - это участки или отделы, обеспечивающие нормальную работу линейных подразделений - ремонтные службы, транспортные подразделения и т.д.

В процессе реформирования экономики России (в 90-х годах) структура ранее существовавших организаций упростилась, но принципиальных изменений не претерпела. Линейные и вспомогательные производственные подразделения фактически не изменились. Функциональные подразделения в основном уменьшились и переориентировались на рыночные условия (упразднены большие отделы снабжения, большие плановые отделы и т.д.).







1.3 Типы и этапы сбытовой деятельности на предприятии







Так как одной из генеральных задач представленной компании заключается в сбыте продукции, то бесспорно, что действенность работы такой компании значительно зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом главными факторами представлены затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Система сбыта компании может быть выстроена разнообразным способом.

Классифицирование систем сбыта:

Традиционная система сбыта - складывается из независимого изготовителя, 1-го или нескольких оптовых торговцев и 1-го или нескольких розничных торговцев. Все участники системы независимы и неподконтрольны остальным, преследуют цель максимизированию прибыли только на своем районе сбытовой системы.

Вертикальная система сбыта - работает как единая система, включает изготовителя, 1-го или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих единые цели. Как правило, один из участников выступает в главной роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.

Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности:

1)Прямой сбыт - установление прямых контактов с клиентами (традиционно используется при реализации средств производства).



2)Косвенный сбыт - реализация товара посредством торговых организаций. Независящие от производителя (для товаров широкого потребления).

3)Интенсивный сбыт - подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).

4)Селективный (выборочный) сбыт - предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).

5)Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу потребителей (рыночный сегмент).

6)Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем категориям клиентов.

Для достижения коммерческого успеха при применении того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно внимательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы конкретного товара производственно-посреднической компании приходится учитывать очень много факторов, основными из которых являются:

Особенности окончательных потребителей - их численность, концентрация, величина средней разовой закупки. Уровень заработков, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового состава и т.д.

Возможности самого предприятия - его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, размахи производства.

Характеристика товара - вид, средняя стоимость, сезонность производства и спроса, требования к хранению и перевозке.

Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения клиентов, средний заработок покупателей.

Сравнительная стоимость всевозможных сбытовых систем.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности имеющейся сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики определенным рыночным условиям. Рассмотрению подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс причин, оказывающих воздействие на масштабы сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, верность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта подразумевает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения учитывает сопоставление фактических сбытовых затрат по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями проекта с целью выявления безосновательных расходов, ликвидации издержек, зарождающихся в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Огромное значимость при создании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о модернизации методов работы с конечными потребителями. Первоочередную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, попавших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или конкретно со склада.

В нынешних условиях без применения компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна компания, как крупная по объему торговых операций, так и незначительная. Поэтому при разработке программы маркетинга очень важно учитывать все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость.

Объяснением эффективности сбытовой политики представляется многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Необходимым шагом при разработке сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики.

Алгоритм процесса планирования сбытовой политики:

анализ рыночной конъюнктуры;

определение видов продукции для сбыта;

составление сметы затрат на сбыт;

селекция каналов сбыта;

организация торговых коммуникаций;

планирование и анализ хода и динамики продаж;

планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

координация деятельности системы сбыта.

Начальным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это образовавшаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

удовлетворение запросов потребителей;

оптимальное использование потенциала предприятия;

оптимизация финансовых результатов предприятия;

завоевание новых покупателей.

Кроме того, при выборе товара должны быть предусмотрены вытекающие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции.

Примерное устройство такой сметы затрат:

оборот по реализации;

издержки производства;

издержки обращения;

валовая прибыль;

расходы на рекламу;

формирование и стимулирование спроса;

общие издержки;

чистая прибыль.

Выбор каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта - это объединение организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на определенный товар или услугу на их дороги от производителя к окончательному потребителю. Эксплуатацию каналов сбыта базируется на последующих предпосылках:

необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

организации продажи товара более эффективным способом;

увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. 

При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта, уместен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, publiс relatiоns и т.д.

При предпочтении месторасположения торговой точки первостепенным критерием является уровень покупательной способности региона. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспортировку при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие путей общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта заканчивается формированием прогноза объемов продаж с учетом планируемых лимитов. Прогноз сбыта важен для планирования торговых операций организации в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Предоставленному вопросу следует уделить особое внимание в виду его значимости при оценке эффективности сбытовой деятельности.




Вывод по главе 1:







Таким образом, можно сделать вывод о важности сбытовой политики для производственного предприятия. Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию. Система прямого сбыта характерна для товаров производственного назначения и обусловлена спецификой этих товаров и соответствующих рынков, рассмотренных выше. Однако развитие средств коммуникации делает возможным и эффективным распространение этого метода сбыта и на потребительские товары. Более того, этический фактор, этическая составляющая взаимоотношений субъектов (производителя и потребителей) коммерческой деятельности обусловливает дальнейшее развитие, своего рода модификацию системы прямого сбыта – систему прямого сбыта отношений.




Глава 2  Анализ эффективности сбытовой политики предприятия ООО «Сфинкс»



2.1. Общая характеристика организации.







Объектом исследования является предприятие ООО «Сфинкс», которое функционирует на рынке детских товаров, а именно, является производителем детских головных уборов. Предприятие представляет собой общество с ограниченной ответственностью. Единственным учредительным документом Общества является Устав. ООО «Сфинкс» - это современное швейное производство. Организация начала свою деятельность в 2010г. и специализируется на выпуске детских головных уборов. Предприятие предлагает шапки от 36 до 58 размера, рукавицы, и перчатки для детей от 1 года до 14 лет, шарфы и манишки для мальчиков и девочек собственного производства. В ассортименте - около 500 актуальных моделей, обновление коллекций происходит 4 раза в год - к каждому сезону. Весь товар сертифицирован. 

Новым этапом развития предприятия стала регистрация торговой марки «Happy Baby», так что с июня 2013 года вся продукция выпускается под этой маркой. Но изменилось только имя — традиции остались прежними.

На сегодняшний день «Сфинкс» - это компания с производственной площадью около1000 квадратных метров, полным производственным циклом (от разработки дизайна модели до предложения ее покупателю), небольшой сетью региональных представительств и некоторым количеством поклонников продукции (постоянных покупателей) в центральном районе страны. Компания использует различные способы отделки с применением современного оборудования: вышивальная машина, термопресс, лазерная установка. Фирма индивидуально, по собственным дизайнам заказывает текстиль, трикотаж, мех и отделочные элементы. 

На предприятии ООО «Сфинкс» преобладает серийный тип производства. Номенклатурный ряд насчитывает около 200 наименований, модели посезонно обновляются. Изделий одного артикула производится до 10000 штук. Рабочее задание для производственного цеха выдается по мере необходимости пополнения запасов на складе готовой продукции. Каждая смена отшивает определенные модели. Швеям и раскройщикам выдается задание, в котором указано какая модель и в каком объеме должна быть произведена. 

Применительно к данному предприятию в процессе производства изделия можно выделить: непосредственно само производство как технологический процесс и работы предшествующие запуску в производство партии изделий. Таким образом, можно выделить несколько производственных подразделений: - экспериментальная лаборатория (дизайнер, технолог, конструктор) - раскройный цех - швейный цех. В нем можно отдельно выделить непосредственно швей, маркировщиц и утюжниц.

Если говорить о предприятии в целом, то выделяются следующие подразделения:

производство (все перечисленное выше),

склады (склад материалов, склад фурнитуры, склад готовой продукции),

бухгалтерия 

и отдел продаж. 




Организационная структура предприятия представлена на Рисунке 1. 



Директор





Главный бухгалтер



Начальник производства



Отдел продаж

Производственный цех



Экспериментальная лаборатория



Склад готовой продукции

менеджеры





кладовщики



Мастер смены



Раскройный цех



Мастер смены

дизайнер



грузчик

швеи



швеи

технолог



водитель-экспедитор

утюжницы



утюжницы

конструктор



наладчик оборудования





Рисунок 1 – Организационная структура управления ООО « Сфинкс».



В организации сущ.......................